第12章

驱蚊手环上架的第一天，陈朗站在摊位前，盯着那排深灰色的硅胶手环看了整整三十秒。然后他扭头看许安，表情像是看到一个数学系的人忽然开始写诗。

“你什么时候开始卖这个了？”

“昨天。”

“这东西有用吗？”

“你戴上试试。”

陈朗半信半疑地拿起一个手环，套在手腕上。他翻来覆去地看了几圈，又凑到鼻子前面闻了闻。“没味道啊。驱蚊的东西不都该有股药味吗？我妈买的驱蚊贴，那味道冲得我头疼。”

“植物精油，不用靠味道驱蚊。”

“你怎么知道它有用？”

“我昨晚试了。”许安说，“城中村的蚊子比大学城多三倍。我戴着睡了一晚上，一个包都没被咬。”

陈朗低头看了看自己小腿上密密麻麻的红点——那是他昨晚在宿舍打游戏时被蚊子咬的，每一颗都挠得发红，有几颗已经破了皮。他又看了看手腕上的手环，表情从不信变成了犹豫，从犹豫变成了豁出去。

“多少钱一个？”

“八块。”

陈朗从兜里掏出八块钱，拍在桌上。“我买了。”

许安把钱收好，找了他两块钱——摊主内部价，六块。陈朗愣了一下，然后咧嘴笑了。“行，够意思。”

上午十点，跳蚤市场迎来了开学季的最后一波高峰。明天就是正式上课的子，新生们趁着最后一天假期疯狂采购——脸盆、衣架、线板、台灯，以及一切学长学姐推荐的东西。许安的摊位前，充电宝和数据线依然是最受欢迎的品类，但驱蚊手环的表现让他有些意外。

第一个买驱蚊手环的是一个戴着眼镜的新生。他在摊位上挑数据线，挑着挑着看到了那排手环，拿起来端详了半天。

“学长，这是嘛的？”

“驱蚊。戴手腕上，七十二小时有效。”

“有用吗？”——这是今天第九个问这个问题的人。

许安决定换一个回答方式。他指了指旁边正在啃包子的陈朗。“你问他。”

陈朗举起了自己的手腕，露出那个深灰色的手环，一脸真诚地说：“我昨晚戴着它打游戏，打到凌晨三点，一个蚊子都没来咬我。我室友被咬了七个包。”

新生眼睛亮了。“真的假的？”

“真的。我室友现在就在那边——”陈朗往食堂方向一指，“你看那个穿红T恤的，对，就那个腿上全是红点的。就是他。”

新生看了一眼那个可怜室友的腿，二话不说掏钱买了两个。

许安看着这一幕，觉得陈朗这个人如果不去做销售，确实是销售界的损失。

到中午，驱蚊手环卖出去了二十三个。不算火爆，但比手机壳的同期表现强多了。而且有件事让许安格外留意——二十三个顾客里，有五个人买了两个以上。其中三个是新生家长，买回去给孩子和室友用的；两个是学生，自己买一个再给对象带一个。这说明驱蚊手环有伴手礼属性，不完全是自用消费。

许安在草稿纸上记了一笔：下次进货可以搭配一个小包装礼盒，两个装，定价十五。开学季过后是中秋，中秋送礼不一定是月饼，实用的小东西也能当礼物。

中午人少的时候，林晚又来了。

她今天没穿防晒衣，穿着一件藕粉色的短袖衬衫，袖子还是卷到小臂。她的头发扎起来了，露出整张脸，额头上有几个细细的痘印，是熬夜的痕迹。她走到摊位前，目光第一时间落在驱蚊手环上。

“新品类？”

“昨天到的。”

林晚拿起一个手环，没有问有没有用，而是直接翻过来看内侧的材质和透气孔。然后她做了一个让陈朗差点咬到舌头的动作——她把许安的左手从桌面上拿起来，翻过手腕，看了看他手腕上的那手环。动作很自然，像是拿一个样品查看效果。

“你也在戴？”

“试戴。”许安说，“从昨晚戴到现在，没被咬。”

林晚把他的手腕放下来。“有检测报告吗？”

“没有。但有试用反馈。”许安指了指陈朗，“他，昨晚在宿舍打游戏到凌晨三点，没被咬。他室友被咬了七个包。”

林晚顺着他的手指看了一眼陈朗。陈朗举着手腕，冲她咧嘴一笑。林晚没有笑，但她的嘴角动了一下。然后她转回头，从口袋里掏出一个小喷雾瓶，放在许安的摊位上。

“给你。”

许安低头看那个喷雾瓶。透明的塑料瓶，里面是淡绿色的液体，标签上手写了四个字：“薄荷驱蚊水”。

“我自己做的。”林晚说，语气很平淡，但声音比平时快了一点，“薄荷、艾草、金银花煮的水，加了一点酒精。效果还可以，但是持效时间短，大概两三个小时就要补一次。比你这个差远了。”

许安拿起喷雾瓶，在手背上喷了一下。凉丝丝的，很清爽，味道比他的驱蚊手环浓得多——浓但不刺鼻，是那种闻了会让人精神一振的草本清香。

“你学什么专业的？”许安问。

“生物工程。”

“难怪。”

“难怪什么？”

“难怪你刚才看手环先看材质和透气孔。”

林晚没有接话。她把喷雾瓶留在许安的摊位上，拿起文件夹继续去巡查了。走了几步，她又回过头来。“你的服务态度比昨天好了。继续保持。”

许安看着她的背影，拿起那瓶薄荷驱蚊水，在手心里转了转。陈朗从旁边探过头来，压低声音：“她送你东西了。”

“嗯。”

“亲手做的。”

“嗯。”

“你知不知道这意味着什么？”

许安把喷雾瓶放进口袋。“意味着她的驱蚊水持效时间太短，需要参考更好的产品。”

陈朗翻了个白眼。“你没救了。”

下午的生意照旧。到五点钟收摊的时候，许安清点库存：五十个驱蚊手环卖了三十四个，库存还剩十六个。充电宝全部售罄，数据线剩三条，袜子剩八双，手机壳还是那十四个——他决定这个品类暂时放弃，下次不进手机壳了。

流水方面，今天一天的营业额超过了昨天全天的总和。驱蚊手环的客单价虽然不高，但它带动了流量——很多人是为了看驱蚊手环才停下来的，停下来之后顺便买了数据线或充电宝。

许安在草稿纸上写下第二行总结：选品要有“引品”思维。用一个大家都需要、价格不高、容易产生好奇心的商品把人引过来，然后靠其他高毛利商品做转化。

收摊的时候，陈朗已经把自己的登山包塞成了一个球。他现在是许安最大的分销商，每次拿货都是二十条数据线加十个充电宝起步。他的零售能力让许安有些意外——这个计院的学生看着吊儿郎当的，但在卖东西这件事上有一种天生的热络，跟谁都能聊两句。女生来买数据线，他能从数据线聊到手机壳再聊到手机壁纸；男生来买充电宝，他能从充电宝聊到游戏再聊到网吧会员。他嘴里永远在说话，许安有时候觉得他一个人顶三个销售。

但陈朗也有缺点。他管不住钱。

“兄弟，”陈朗收完摊蹲在许安旁边，表情有些扭捏，“你能不能先别给我分利润？把今天赚的钱先帮我存着。我怕我拿了钱明天就去网吧充会员。”

许安看了他一眼。“你想存多少？”

“全存。我吃饭用饭卡，平时没什么花销，就是管不住手。你给我一周发一次生活费就行。”

“你确定？”

“确定。我都想好了，存下来的钱攒一台新电脑。现在的笔记本打游戏太卡了，团战掉帧掉得我想砸键盘。”

许安想了想，从书包里拿出草稿本，撕了一页纸，在上面写了几行字：

“陈朗寄存金：今分成利润八十二元。每周一发放生活费五十元。余额存至新电脑基金。”

他把纸条递给陈朗。“签字。”

陈朗看了一眼，二话不说签了名。签完之后他看着那张纸条，忽然叹了口气。“我要是早点认识你就好了。上学期我充游戏充了两千多。”

“现在也不晚。”许安把纸条折好放进口袋。

晚上回到城中村，许安把酱牛肉从保鲜盒里拿出来，切了薄薄的几片，码在一碗白米饭上。隔间的窗户开着，夜风吹进来，带着一股说不清是下水道还是雨后泥土的味道。他把周大海老婆送的酱牛肉一片一片码在米饭上，肉片在热饭的热气里微微卷起边缘，酱汁渗进米粒之间，把白色的米饭染成了琥珀色。他拿起筷子夹了一片牛肉放进嘴里，嚼了两下，停了。

好吃。不是那种惊艳的好吃，是一种很踏实的好吃。酱油和八角的味道很正，没有多余的花活，肉片切得不薄不厚刚刚好，嚼起来有弹性但不柴。是那种做菜的人知道自己在为谁做、也知道对方喜欢什么味道的好吃。

他一口牛肉一口米饭，吃得很慢。他想起了周大海说他老婆想当面谢他。谢他什么？谢他的香让她睡了几天好觉？还是谢他在她丈夫最难受的时候帮了一把？许安不确定。但他觉得，也许人家就是想做一顿饭，跟感谢本身没有关系。有些人表达心意的方式就是做饭。老赵是这样，周大海的老婆也是这样。一锅酱牛肉，从买肉到焯水到卤制，前后至少三个小时。这三个小时里，她想的可能不只是“要谢谢那个小伙子”，更多的是“他一个人在外面，可能很久没吃过家里做的肉了”。

许安把最后一片牛肉夹起来，没有马上吃。他盯着那片牛肉看了两秒，然后把它放进嘴里，嚼得很仔细。他觉得，也许这就是“人间烟火”的另一种形态。不是他渡别人，是别人也在渡他。用一锅酱牛肉，一瓶薄荷驱蚊水，一句“我帮你看摊子”，或者一通磕磕绊绊的、三十秒的电话。

吃完了饭，许安把保鲜盒洗净，放在窗台上晾。他打算明天把盒子还给周大海，顺便告诉他老婆，酱牛肉很好吃。

然后他在床上坐下来，打开系统面板，查看超凡线的后续跟进计划。

老赵和老刘那边暂时不需要主动联系——老刘的每月电话承诺刚开始，第一个月的电话已经打了。按老赵的性格，如果老刘有什么问题，他会第一时间来找。马强那边，静心香的交易已经完成，马强带着纸条回去了。昨天王磊发了一条微信，说他哥最近气色好了很多，晚上睡得着了，白天说话也比以前多了。许安回了一句“好”，没有多问。

周大海的老婆想见他。周大海说下周末带来。这是一个新顾客——超凡线的第五个顾客。如果交易达成，烟火气又能涨一笔，离三级目录就更近一步。

另外还有一个人——陈朗。

陈朗是他的分销商，也是朋友。但陈朗还只是人间线的人。他不知道静心香的存在，不知道许安在岗亭里做过什么。许安不确定该不该让陈朗知道更多。陈朗的性格热络、仗义，但他嘴上没把门，藏不住事。超凡商品的事一旦让他知道，很可能在三天之内传遍半个计算机学院。

暂时先不说。等时机成熟了再看。

许安关了系统面板，把枕头底下那三百多块钱拿出来数了一遍。三百六。加上钱包里的现金，他现在手头能动用的现金已经接近一千块。这是他这辈子拥有过的最大一笔钱。

他把钱重新压回枕头底下，关了灯，躺在折叠床上。

天花板上的癞蛤蟆水渍还在老地方。但今天他看着它，忽然觉得它好像也没那么像癞蛤蟆了。更像一只蹲着的青蛙——癞蛤蟆和青蛙的区别不大，就是一个丑一点一个顺眼一点。区别在于你怎么看它。

他想起了林晚。

林晚今天把他的手腕拿起来看手环的时候，他注意到她的手指上有一个创可贴。创可贴是肤色的，但贴得不太平整，边缘翘起来一点，露出里面一小块红——大概是煮薄荷驱蚊水的时候烫到的。

一个学生会部，管着跳蚤市场几十个摊位，忙得连轴转，还自己在家煮驱蚊水。煮了还送人。送人也不说“送给你”，她说“给你”，像递一支笔一样自然，不给你拒绝的余地，也不给你过度解读的空间。

许安翻了个身。他忽然想到一个问题：林晚有没有执念？

如果有，会是什么？

他闭上眼睛，把这个问题推到脑后。明天开学第一天，有两节课要上，中午还要去跳蚤市场补货。驱蚊手环的库存只剩十六个了，今晚得从系统再进五十个。

他呼叫系统，下了五十个驱蚊手环的订单。烟火气余额扣掉对应的现金，系统仓库图标上亮了一个小小的红点。

然后他翻了个身，很快就睡着了。

梦里，他站在一个巨大的跳蚤市场里，面前是一个铺着深蓝色台布的长桌。桌上摆满了各种各样的东西——袜子、数据线、充电宝、驱蚊手环、手机壳，还有好几盒静心香和几袋灵力食材包。摊位前排了很长的队，队里有周大海、老赵、老刘、马强、王磊、陈朗，还有几个他没见过的面孔。每个人手里都拿着不同的东西——有人拿着钱，有人端着碗，有人攥着一张纸条，有人抱着一个盒子。

林晚站在队伍最前面，手里拿着那瓶薄荷驱蚊水。

“这个，”她说，“跟你换一个驱蚊手环。”

许安低头看了看她的手指——创可贴还在，但贴得更平整了。

他伸手接过那瓶驱蚊水，想说“不用换，送给你”，但话还没出口，梦就散了。

（第十二章 完）